【每日新书】《孙子兵法》之恩信未洽，不可刑罚
《孙子兵法》在【行军篇】中说：“卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用也。” 在士卒还没有亲近依附时，将帅就冒然处罚他们，他们肯定会不服气，也不会打心底里接受这个将领。
核心书摘
孙子认为，作为一个领导者，如果在将士还没信任你时就采用雷霆手段，那是很难服众的。一定要先对手下有恩德，再制定规章制度约束手下的行为，让大家对你既爱又敬，最终形成一种以你为中心的“向心力”。
建班子，带队伍也是同理，做到赏罚分明，就是必须做到小功小赏，大功大赏；小罪小罚，大罪大罚，这才能带好一个团队。
关于作者
孙武，字长卿，春秋末期齐国乐安（今山东省北部）人 。中国春秋时期著名的军事家、政治家，被誉为“百世兵家之师”“东方兵学的鼻祖”。
学什么
如何激励才最有效？
上一回，我们讲了激励的引导作用，其实就是那句话：你激励什么，往往就能得到什么。这一回，我们跟大家聊一聊在情感上，如何让手下的将士真正归附于你。
《孙子兵法》在【行军篇】中说：“卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用也。卒已亲附而罚不行，则不可用也。”
我们先看第一句：“卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用也。”这里的“亲附”是亲近依附的意思。这整句话就是说：在士卒还没有亲近依附时，将帅就冒然处罚他们，他们肯定会不服气，也不会打心底里接受这个将领，这样将领也很难指挥这些士兵。
正如后来杜牧所注：“恩信未洽，不可以刑罚齐之。”作为一个领导者，如果在将士还没信任你时就采用雷霆手段，那是很难服众的。一定要先对手下有恩德，再制定规章制度约束手下的行为，让大家对你既爱又敬，最终形成一种以你为中心的“向心力”。
我们先讲讲“恩赏”，当年西汉的大将军窦婴就深谙此道。
汉景帝三年，“七国之乱”爆发，汉景帝经过考察和多方对比后，发现皇室亲族中窦婴是个可以委以重任的人。于是就召见窦婴，任命他为大将军，赏赐黄金千斤，让他和周亚夫一起去平定七国叛乱。
窦婴接下了这个任务，得了赏赐后，他并没有把这些黄金收入自己囊中，而是把这千斤黄金摆列在走廊穿堂里，凡是属下的小军官经过时，就让他们酌量取用。这收买人心的手段可谓是相当高明，因为窦婴很明白，自己虽然也算是皇室成员，但并不是正儿八经的将军，士兵凭什么听自己的？但正所谓“拿人的手短”，你们现在拿了我窦婴的钱，还能不替本将军办事儿吗？所以，窦婴还没等真正上任，就已经把手下将士的心牢牢地抓住了。
我们学《孙子兵法》，要做到举一反三。不但要知道话里面的意思，还要能活用到生活场景中去。作为一个管理者一定要先以奖示人，牢牢把握住军心后，有啥套路再施展不迟。很显然，窦婴就对这句话有很深刻的理解。
好了，解释了前半句，我们接着再看下一句：“卒已亲附而罚不行，则不可用也”，这句话和上一句话的意思正好相反，就是说：如果士兵已经亲近依附于将领，但将领却不用严格的军纪规范士兵，那这支队伍依然带不好。
宋朝富极一时，却在对外战争中屡战屡败，被史学界称为“弱宋”，这就与宋朝军队缺少惩罚有着密切关系。
宋太祖建国后，沿用了前朝“厚赏养士”的措施，对不法的行径疏于惩戒，姑息纵容，养成了武人骄横、跋扈的习气，也可能是因为国家太有钱了吧，当时的军中屡屡出现赏滥罚轻的情况。于是，在这种风气下，将士们有持无恐，虽然军队数量庞大，却是一盘散沙，面对敌人时毫无还手之力。虽然这种重赏轻罚的政策，的确让宋太祖在建国初期笼络了众多开国功臣，但时间一长，这一举措的弱点就暴露无遗。有过不罚，将领在士兵中就毫无威信可言，部队的凝聚力、协调性就会大打折扣，这对于一支部队来说是致命的。
与宋朝军队正好相反的却是秦国的军队，秦军的“赏与罚”白纸黑字写得清清楚楚、明明白白：“凡有军功者，各以率受上爵。”这就意味着杀的人越多，军功越高，越可以获得更多的土地和金钱，还会受以爵位，这将会从根本上改变一个人的社会地位，实现阶级的跃迁。同时，秦军实行轻罪重罚的原则，一但有人违反军纪，对无军功的人就要处以贬值、夺禄、降职处理。前面是晋升的坦途，后面是严酷的军法军纪，何去何从，将士们心里清清楚楚，所以，赏罚严明，这才是秦国军队能横扫六国的最主要原因。
但是，秦军的军法又过于严苛，几乎毫无人性可言。尤其是统一六国之后，这种赏罚分明的制度就越来越变味儿了。我们看当时陈胜吴广为什么起义？不就是因为他们八百多人要去戍边，结果在行至大泽乡的时候，遇到连日暴雨，道路被洪水阻断，耽误了去报道的时间。按当时的军法，“失期，法皆斩”，凡是戍边的兵丁，如果不按时到达指定地点，一律处斩。
虽然没按时到达确实应该处罚，但是一下就是八百条人命，这是何等残酷。所以陈胜就说：“今亡亦死，举大计亦死。等死,死国可乎？”去报道是死，逃跑也是死，反叛也是死，还不如死得轰轰烈烈一些。所以，秦末农民起义的烽烟就这么被陈胜点燃了。
军纪严明没什么问题，但是军纪如果过于严苛的话，问题就大了。严明军纪的目的是什么，是为了让士兵们严格遵守纪律，可一旦超过了一个度，就像秦朝的军纪这样，动不动连命都没了，那导致的结果就和“滥赏”没什么区别了。“滥赏”的军队一触即溃，“重罚”的军队也会反戈一击。罚与赏只有控制在一个合适的范围内，让它保持平衡，才可以激励士气。
那么，如何做到赏罚分明呢？就是必须做到小功小赏，大功大赏；小罪小罚，大罪大罚，这才能带好一个团队。说到这个事儿，我又要拿华为来举例了。
1978年成立的华为，最初只有6个人，经过40多年的发展，今天的华为已经成为在全球拥有19万名员工的跨国企业了。可以说，任正非带领他的团队创造了一个国产品牌的神话。
10年前，手机市场几乎被苹果和三星这两大巨头控制，国产手机品牌在这两大巨头的夹缝中艰难生存，华为只是其中微不足道的一员。十年过去了，华为一跃成为一线国货品牌，这一巨大改变的根本原因就在于华为的领头人任正非，他最大的本领就是能识人、会用人，懂得牢牢把握人心，对员工也有自己的一套管理心法。
任正非非常重视人才，许多华为的大将都是他亲自挖过来的，他把高薪作为挖掘员工潜力的重要手段，只要你对华为有贡献，有能力，薪资就可以在短短数月间翻好几番。当初的李一男就是凭借着自己强大的技术能力，在两天内火箭般飞升为华为的工程师，7天后，升职为主任工程师，成为华为的核心成员之一。
华为还专门成立了一个荣誉部，负责对员工进行考核、评奖，员工点点滴滴的进步都给予奖励，这极大地鼓舞了员工的工作热情。此外，华为还使用员工全员持股的经营模式，公司有超过半数的员工持股，公司盈利也就是员工自身的利益增加，公司还为员工提供最优质的饮食保障、买房买车享受优惠等等福利，员工们在多重激励之下，责任心更强了，干劲也更足了，产品自然是越做越好，企业的核心竞争力也自然是水涨船高。
同时，任正非一直强调，华为所有员工必须不断地学习，他更是直言不讳地说：“员工有不学习的权力，公司也有在选拔干部时不录用的权力。”所以，华为制定了严苛的管理制度，强调“竞争”和“忧患意识”，强制比例考核，华为内部有一个说法，叫一C毁三年，一旦考核被评为C，当年年终奖按最低标准发，同时三年内不得涨薪、提岗、竞聘，使得员工们时刻保持高度的竞争意识。
华为以诱人的薪水和严格的管理机制，获得了一大批追随者，让许多人挤破脑袋也想要进入华为，在员工与领导人之间产生了为同一目标努力奋斗的意识，形成一股强大的凝聚力，这也是华为在市场竞争中脱颖而出的重要原因。
现在许多企业想要学习华为的这种“狼性”文化，但他们忽略了一个重要问题，那就是华为“赏罚并重”的管理制度。很多企业光知道让员工像“打了鸡血”一样拼命干活儿，却不给员工相应的报酬与福利。这就是标准的“光让马儿跑，又不给马儿吃草”，最后的结果只能是公司走着走着就散伙儿了。
司马光在《资治通鉴》里写了这样一句话，叫：“天下大务，莫过赏罚。赏一人使天下之人喜，罚一人使天下之人惧，苟二事不失，自然尽美。”意思是说：天下大事，没有什么比赏罚更重要的了。如果你通过奖赏一个人，就会让其他人看到希望，看到盼头；通过惩罚一个人，也会让其他人看到你反对什么，让他们生出敬畏之心。如果这两件事你都能做到了，事情自然而然就会尽善尽美。
所以，“负向激励”并不是不可以用，而是要建立在一定的基础上才行。老子在《道德经》里说：“反者道之动，弱者道之用。”其实就是物极必反的意思，不管什么事儿过犹不及，奖惩也是同样的道理。
恭喜你和“今今乐道”读书会一起读完了你生命中的第6939本书，希望今天的内容能给你有益的启发。
【陈薪如】
相关阅读：
《张居正大传》｜万历首辅的大起大落背后发生了什么鲜为人知的故事？
《你还在用错误的方式管人》｜避免管理“一日游”，让管理持之以恒。
《超级合作者》｜“合作”得以达成的五种机制——直接互惠、间接互惠、空间博弈、群体选择以及亲缘选择。
上次推送内容：
【企业那些事】除了一个会吹彩虹屁的秘书，创始人自毁形象还需要七步
本次推送：
【每日新书】《孙子兵法》之恩信未洽，不可刑罚
【职场健康】真正的职场高手，都拥有这三种能力。
【健康书分享】《失传的营养学》09外部环境的损伤因素
【炳泽诗话】妻
下次拟推送：
【每日新书】《孙子兵法》之用兵之道，抚士贵诚
【健康社交】“相信”的力量
【健康书分享】《失传的营养学》10被严重低估的人体修复能力
【炳泽诗话】日行一善
（语音、文字、图片部分来自今今乐道APP和网络，老农整理）